ホテル業界では、優れた立地や設備だけでは集客や収益を最大化できない時代になっています。競合が激化し、旅行者のニーズも複雑化するなかで、的確なマーケティング戦略が収益向上のカギです。

この記事では、ホテル経営を成功へと導くマーケティング手法の全体像を紹介し、戦略の立て方や実践例、さらにプロと連携するメリットまで解説します。

「何から始めればいいかわからない」という方にも、具体的なヒントが得られる内容です。自社に合った戦略を見極め、効果的に運用するための第一歩を踏み出しましょう。

ホテルマーケティングとは？

ホテルマーケティングとは、宿泊客のニーズを的確にとらえ、魅力あるサービスや情報を発信し「選ばれるホテル」になるための活動全般を指す言葉です。これには単なる広告や割引ではなく、ブランドづくり・情報発信・集客導線・顧客体験など多岐にわたる要素が関係します。

近年はOTA（オンライン宿泊予約サイト）やSNSの活用が進み、情報の届き方にも変化が生まれました。適切な戦略を講じれば、集客力の強化だけでなく、リピーター獲得や客単価向上などの利益改善にもつながります。

つまりマーケティングは、収益を安定させ、ホテル経営を持続可能にするための不可欠な武器なのです。

ホテルの集客を劇的に変える！主要なマーケティング戦略7選

宿泊業界における集客力の強化には、的確なマーケティング戦略が不可欠です。ホテル経営において成果を生む7つのマーケティング手法を紹介します。

1. ブランドマーケティング
2. コンテンツマーケティング
3. SNSマーケティング
4. 口コミマーケティング
5. デジタルマーケティング
6. アウトバウンドマーケティング
7. インフルエンサーマーケティング

1つずつ見ていきましょう。

1．ブランドマーケティング：自社の“顔”を明確にして選ばれるホテルへ

ブランドマーケティングは、ホテルの「顔」をつくる戦略的な手法であり、施設の存在価値を際立たせるために不可欠です。施設のコンセプトや理念、提供する体験価値を明確にし、ロゴ、Webサイト、内装、接客スタイルなどすべてに統一感を持たせ、顧客に一貫したブランドイメージを印象付けます。

「静かな大人の隠れ家」や「ファミリー歓迎のリゾート」など、明確で具体的な世界観を打ち出せば、価格だけでなく共感やストーリー性に基づいて選ばれるホテルになるでしょう。

さらに、ブランドは顧客との関係性を深めるツールでもあり、信頼や安心感の醸成により、リピート率の向上やSNS・口コミによる拡散効果も期待できます。

特に差別化が困難な宿泊業界では、ブランド力の強化が競合との差を生む決定的な要素となり、継続的な成長と認知度向上の原動力となるのです。

2．コンテンツマーケティング：価値ある情報で検索流入と信頼を獲得

コンテンツマーケティングは、顧客が求める情報の提供により信頼を築き、自然な形で集客につなげる手法です。

具体的には、ブログ記事、観光ガイド、FAQ、メールマガジン、YouTube動画、SNS投稿など多様なコンテンツを活用し、地域のおすすめスポットや、宿泊前後の過ごし方、施設の特徴や魅力をわかりやすく伝えます。

「○○エリアの子連れ旅モデルコース」や「冬の温泉旅行を楽しむ3つのコツ」「雨の日でも楽しめる館内アクティビティ」などの情報は、検索からの流入を促進し、ターゲット顧客との自然な接点を生み出します。

情報が役に立つほど「このホテルは信頼できる」との印象を与えやすくなり、結果的に予約やリピートにつながるのです。

3．SNSマーケティング：日常的な接点でファンを増やし、再訪につなげる

SNSマーケティングは、Instagram、X（旧Twitter）、Facebook、LINEなどを活用して、ホテルの魅力を日常的に発信する手法です。施設の日常風景や限定プラン、イベント情報、スタッフの紹介、季節ごとの装飾や料理などを写真や動画で投稿し、ファンとの継続的な関係を築きます。

朝食バイキングの裏側や桜の開花情報、クリスマス装飾の紹介など、共感を呼びやすいコンテンツはエンゲージメントを高めるでしょう。ストーリーズやリール、ライブ配信などを使えばリアルタイムの情報発信が可能となり、顧客との双方向コミュニケーションも促進されます。

さらに、宿泊者による写真投稿のリポストやハッシュタグキャンペーンの実施により期待できるのは、ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活かした自然な拡散効果です。

SNSを通じて日常的な接点を持ち続ければ、再訪や紹介などの機会が増え、ホテルのファン層拡大につながります。

4．口コミマーケティング：利用者の声で信頼と新規集客を加速

口コミマーケティングは、実際に宿泊した顧客の声を集客に活用する方法です。顧客が投稿したレビューは、信頼性の高い情報源として新規利用者の意思決定に大きく影響します。

Googleマップ、じゃらん、楽天トラベル、Tripadvisorなどで高評価の口コミが多数ある施設は、検索結果でも目立ちやすく、安心して選ばれやすくなります。

また、滞在後にレビュー投稿を促すメールを自動送信したり、簡単なアンケートと引き換えに次回利用の割引クーポンを提供するなど、口コミの投稿を促進する施策も効果的です。

ポジティブな口コミは広告以上の影響力を持ち、マーケティングの成果にも直結します。口コミの積極的な活用は、自然な集客を可能にし、費用対効果の高い戦略となるでしょう。

5．デジタルマーケティング：Web施策で可視性と予約数を最大化

デジタルマーケティングは、インターネットを活用して認知度向上と予約数アップを図る戦略です。スマートフォン対応のWebサイト設計、SEO対策、Google広告やSNS広告の運用、オンライン予約システムの整備、楽天トラベルやじゃらんなどOTAでの戦略的なプラン設計などが含まれます。

また、GoogleビジネスプロフィールやGoogleマップでの施設情報最適化も、検索行動において大きな役割を果たします。

さらに、アクセス解析や予約数の推移をもとに施策の成果を可視化し、PDCAサイクルを回して改善を重ねれば、継続的な成果が期待できるでしょう。

リアルタイムで効果を測定できる点も強みで、状況に応じた柔軟な対応が可能です。

6．アウトバウンドマーケティング：幅広い層へ認知を広げるプッシュ型戦略

アウトバウンドマーケティングは、能動的に情報を届けるプッシュ型の戦略で、テレビCM、ラジオ、新聞、雑誌、交通広告などのマスメディアを通じた訴求です。特に、インターネットに不慣れな高齢者層や地域密着の層には効果的で、イベント告知や季節限定プランの告知に適しています。

たとえば、地方紙での温泉特集記事や、電車内広告での家族旅行プランの紹介など、ターゲットのライフスタイルに合わせたメディア選定が成果に直結します。

オンライン施策と併用すれば、幅広い層へのアプローチとクロスメディア展開による相乗効果も期待できるでしょう。プッシュ型の特徴を理解し、目的に合った展開をすれば、これまでリーチできなかった層の新規顧客獲得も可能になります。

7．インフルエンサーマーケティング：共感と憧れで“泊まりたくなる”を演出

インフルエンサーマーケティングは、SNSで影響力を持つ人物（インフルエンサー）を起用して、施設の魅力を紹介してもらう手法です。特に、旅行、ライフスタイル、ペット、グルメなどの分野でフォロワー数が多く、自社ターゲット層と親和性の高いインフルエンサーを選定すれば、大きな集客効果が期待できます。

たとえば、ペットと泊まれる宿なら愛犬家インフルエンサーを招待し、実際の宿泊体験を投稿してもらい「うちの子も連れて行きたい」という共感を誘発します。

また、滞在時の感想や写真の投稿により「ここに泊まりたい」「次の旅行先にしよう」という意欲を喚起し、検索行動や予約につながるでしょう。

ブランドイメージの向上だけでなく、実際の行動を促す導線としても有効で、20〜40代の女性やSNS利用頻度の高い層をターゲットとする場合には特に有効な施策といえます。

自社に合ったマーケティング戦略を見つけるための3ステップ

効果的なマーケティング戦略を実践するには、自社の立ち位置や顧客像を明確にし、それに合った施策を選定する必要があります。以下の3ステップを通じて、最適な戦略の道筋を描きましょう。

1. ペルソナ設定
2. 自社ホテルの強みと競合分析
3. コンセプト設計

順に説明します。

ステップ1．ペルソナ設定

マーケティング成功の第一歩は、リアリティがあるペルソナ（顧客像）の設定です。既存顧客データを分析し、年齢・性別・旅行目的・趣味嗜好などをもとに具体的な人物像を作成します。

次に、顧客ニーズの調査を通じて課題や期待値を明確化し、ペルソナを文章や図で可視化します。チームで共有し、全体の戦略に一貫性を持たせることが大切です。

また、時期や外部環境の変化に応じて定期的に見直せば、より精度の高いマーケティング施策が実現できます。

ステップ2．自社ホテルの強みと競合分析

自社の立ち位置を明確にするために、SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威）を活用します。まずは、施設の特徴や顧客評価などから自社の強み・弱みを洗い出し、次に観光動向や市場トレンドなどからチャンスとリスクを把握します。

同時に、競合ホテルのサービス内容・価格帯・集客施策などを調査し、自社と比較すれば優位性や改善点が把握できるでしょう。

これにより、自社がどのポジションで戦うべきかが明確になり、戦略構築の土台が固まります。

ステップ3．コンセプト設計

マーケティング戦略の軸となるのがコンセプト設計です。設定したペルソナや自社の強み、競合分析の結果をもとに「誰に、どんな価値を、どのように届けるか」を明文化します。

たとえば「ワーケーション対応の静かな宿」や「小型犬と泊まれるアットホームな宿」など、顧客に伝わりやすく記憶に残るテーマ設定が重要です。

明確なコンセプトは、広告・サービス内容・接客方針にも一貫性を持たせ、ホテル全体のブランディング強化にもつながります。

マーケティング戦略実行のポイント

マーケティング戦略の実行では、現実的な予算配分と、計画に基づいた具体的な活動展開が求められます。営業・フロント・広報など、各部門との連携体制を整えれば、戦略の実行力が高まるでしょう。

効果測定にはKPI（重要業績評価指標）を設定し、施策ごとに数値データを収集・分析する仕組みを構築します。得られたデータをもとにPDCAサイクルを回し、改善点を特定して次のアクションにつなげていく姿勢が欠かせません。

成果が出ない原因を感覚ではなく客観的な数値でとらえ、粘り強く改善を続けることが収益向上のカギとなります。

成功事例から学ぶ！顧客を惹きつけるホテルマーケティングの秘訣

これまでご紹介したマーケティング戦略は、ホテル経営において広く活用される基本的な手法です。一方で、実際の現場では、これらの戦略を組み合わせたり、自社独自の強みや地域資源を活かしたマーケティング展開によって成果を上げている事例も多く見られます。

ここからは、そうした戦略の応用例として、独自の取り組みで集客やブランド力を高めたホテルの成功事例を4つご紹介します。SNSの活用、体験価値の演出、明確なコンセプト設計など、それぞれの工夫が収益向上にどう結びついたかを見ていきましょう。

SNSマーケティング〜ゆるり熱海 with DOGS

出典：ゆるり熱海 with DOG公式サイト

「ゆるり熱海 with DOGS」は、静岡県熱海市に位置するペット同伴型温泉リゾートです。全国の愛犬家を主なターゲットに、SNSを駆使したマーケティングで高いブランド認知と集客効果を実現しています。

項目	内容
施設名	ゆるり熱海 with DOGS（静岡県熱海市）
ターゲット	愛犬家、ペット連れ旅行者
主なSNS	Instagram、X（旧Twitter）
主要施策	ハッシュタグ活用、写真・動画投稿、リポスト、コメント対応
コミュニケーション施策	利用者投稿のリポスト、メッセージ返信、双方向の交流
結果	SNSからの新規集客増加、リピーター増、地域認知度向上

施策の特徴

• フォトスポットやペット用設備を活かし「シェアしたくなる」映え写真を発信
• 宿泊者の投稿をリポストし、リアルな声による信頼を獲得
• 独自ハッシュタグによって投稿拡散を促進

得られた効果

1. 顧客基盤の拡大：愛犬家コミュニティ内での認知拡大
2. リピーターの増加：「また泊まりたい」と思わせる共感の演出
3. ブランドイメージの確立：「安心・快適なペット共生リゾート」として定着
4. 地域貢献：SNSでの情報拡散により熱海の観光地としての認知向上

｢ゆるり熱海 with DOGS」はSNSの活用により、愛犬と泊まれるリゾートという特性を最大限に生かし、宿泊体験を共有したくなる空間の提供に成功しました。

今後は、動画コンテンツの強化やAI活用によるマーケティング精度向上など、さらなる進化が期待されています。

エクスペリエンスマーケティング～フォートリート＋那須高原

出典：フォートリート＋那須高原公式サイト

「フォートリート＋那須高原」は、宿泊そのものの価値を“体験”として再構築し、感情的な満足や記憶に残る時間を提供するエクスペリエンスマーケティングの好例です。

自然との調和や五感へのアプローチを重視し、「癒し」や「非日常」といった感性に訴える価値を丁寧に設計することで、単なる宿泊以上の“感動体験”を生み出しています。

項目	内容
施設名	フォートリート＋那須高原（栃木県那須町）
ターゲット	忙しい日常から離れ、癒しを求める大人層
特徴	自然の中の静寂、美食、香り、セラピーなど五感を刺激
主な施策	よもぎ蒸し、貸切風呂、地産食材の料理、静寂空間、音楽・読書演出
結果	感情価値の創出、リピート意欲喚起、価格競争の回避

施策の特徴

• 「見る・聴く・味わう・香る・触れる」の五感で癒す空間設計
• 地元食材やハーブを用いた飲食と香りの演出
• よもぎ蒸しなど身体に触れる体験でストレス解消

得られた効果

1. 記憶に残る体験によるSNSや口コミでの拡散
2. 「もう一度体験したい」という強いリピート動機
3. 価格ではなく｢体験の質｣による差別化
4. 感性に訴えるブランディングでターゲットの共感を獲得

フォートリート＋那須高原は、「泊まる」から「体験する」への価値転換を実現した先進的なホテルです。競争の激しい市場において、感情に訴える体験価値こそが、真の差別化につながることを証明しています。

コンセプトマーケティング〜秋保風雅

出典：秋保風雅公式サイト

「秋保風雅」は、｢夜を愉しむ宿｣という明確なコンセプトで差別化に成功した事例です。ターゲットと世界観を明確に定め、宿泊体験のすべてに一貫性を持たせ、唯一無二のブランド体験を創出しています。

項目	内容
施設名	秋保風雅（宮城県仙台市・秋保温泉）
ターゲット	30代後半〜50代のカップル・夫婦、アクティブシニア、静かに過ごしたいソロ客
コンセプト	夜を愉しむ大人の宿
主な施策	夜ラウンジ、照明・暖炉などの空間設計、夜に合う創作会席
結果	SNSや口コミでの高評価、価格競争を回避、リピーター増加

施策の特徴

• オリジナルカクテルと〆パフェ（シメパフェ）を提供するラウンジ「夢寐」
• アートや間接照明による｢夜の余白｣を大切にした空間
• お酒に合う鉄板料理中心の｢夜向け｣創作会席

得られた効果

1. 一貫した世界観がSNSで共有され、共感を呼ぶ
2. 価格ではなく「過ごし方の価値」で選ばれる宿へと転換
3. コンセプトへの共感が再訪を促進し、ファンを創出

「秋保風雅」は、コンセプトを軸に宿のすべてをデザインし、感性と共鳴する宿泊体験を提供しています。｢意味のある夜｣という非日常の提案が、多くの支持を集める要因となっています。

体験型マーケティング〜ゆとりろ那須塩原

出典：ゆとりろ那須塩原公式サイト

「ゆとりろ那須塩原」は、地域資源や食文化など“外部との接点”を活かし、宿泊の中に体験コンテンツを組み込む体験型マーケティングを展開しています。

館内で提供される地域食材や自然とのふれあいを通じて、「泊まる」だけではない学び・発見・参加の要素を取り入れ、競合との差別化に成功している温泉リゾートです。

項目	内容
施設名	ゆとりろ那須塩原（栃木県那須塩原市）
主な施策	ゆとりろファームスタジオによる地域体験の提供
提供コンテンツ	栃木県産いちごのいちごミルク、地元牛乳などの提供
対象層	家族連れ、都市圏からの旅行者
主な効果	顧客満足度向上、SNS口コミ拡大、地域連携による活性化

施策の特徴

• 牧場を模した休憩空間で「地域らしさ」を体感
• 地元食材を使用したオリジナルメニューで五感に訴求
• リラックスと地域体験を両立した滞在設計

得られた効果

1. 滞在満足度の向上とリピート意欲の醸成
2. SNSや口コミでの高評価が新規集客に貢献
3. 地元農家との連携により地域経済の活性化を実現
4. 体験によって他施設との差別化とブランド強化

このように、ゆとりろ那須塩原は「体験を通じて地域を知る」ことを重視し、宿泊を通じた記憶に残る旅を提供しています。

結果として、施設自体の魅力だけでなく地域全体のブランド価値向上にもつながる好事例といえるでしょう。

ホテルマーケティング成功のカギ！プロに相談するメリット

ホテルマーケティングにおいて「何から始めればよいのかわからない」と悩む経営者は少なくありません。そんなときこそ、専門家への相談が力を発揮します。マーケティングのプロは、現状分析から課題の明確化、戦略設計、実行支援まで一貫してサポートしてくれるため、自社だけでは見えづらい改善点にも客観的に気付けるのが強みです。

リロホテルソリューションズは、ホテル・旅館業界に特化したコンサルティングにおいて幅広い実績があります。SNS戦略やOTA対策、販促企画、施設ブランディング、DX支援など幅広い支援メニューを展開し、現場視点とデータ分析の両面から最適なプランを提案できるため、リソース不足やノウハウの課題を抱える中小規模施設でも安心です。

プロの伴走支援を得ることで、より確実に、そしてスピーディーに成果へとつなげられます。

まとめ

ホテル業界のマーケティング戦略は、環境やターゲットに合わせて多様化し続けています。この記事ではSNS・体験・コンセプトなどの成功事例を通じて、それぞれの手法が持つ強みや成果を紹介しました。

集客やブランディングに課題を感じたら、まずは自社に合った戦略を見つけることが第一歩です。また、必要に応じてプロの支援を受ければ、より高い効果を得られるでしょう。今後の運営にぜひ役立ててください。