ホテルのマーケティング戦略とは？売上・利益を最大化する設計と実践手法【最新版】

なぜ施策を動かしても利益が残らないのか

よくある失敗構造

多くの施設で見られる失敗パターンは、一つに集約されます。

たとえば、競合が値下げすれば自分も値下げし、OTAの手数料が上がれば新プランを追加して対応する——いわゆる「後追いの施策対応」です。この状態を続けるかぎり、売上は動いても利益はコントロールできません。

リロホテルソリューションズが支援に入る施設の大半で、このいずれかに該当します。つまり、問題は「施策が間違っている」のではなく、施策を動かす前に設計すべきターゲット・コンセプト・指標が不在のまま動いていることです。

設計を変えたら何が起きたか——改善事例

改善の全体像

ここで重要なのは、施策を増やすことではありません。

次の事例は、リロホテルソリューションズが支援した東北エリアの温泉旅館のケースです。新しい施策を追加するのではなく、既存の集客導線と価格設計を見直すだけで収益構造が大きく変化しました。つまり、設計を変えることで現場は変わります。

よくある失敗パターンとの違い

つまり、マーケティングの成否は「何の施策を使うか」より、施策同士がどう接続されているかで決まります。

① ブランドマーケティング：「選ばれる理由」を設計する

ブランドマーケティングとは、「自社がなぜ選ばれるのか」という理由を施設全体で一貫して表現することです。ロゴやWebサイトだけではありません。客室のコンセプト・接客スタイル・SNS発信のトーンに至るまで、すべてに共通の世界観を持たせます。

「静かな大人の隠れ家」「愛犬と過ごせる温泉リゾート」など明確なコンセプトがある施設は、価格だけでなく共感・ストーリーで選ばれるため、値下げ競争から抜け出しやすくなります。ブランドとは、「また来たい・誰かに教えたい」という感情を設計することです。デザインだけでは作れません。

② コンテンツマーケティング：検索から自社予約へつなぐ

コンテンツマーケティングは、顧客が「検索する前」から「予約するまで」の行動に沿って、役立つ情報を提供し続ける手法です。ブログ記事・観光ガイド・FAQ・メールマガジンなどが代表的なコンテンツです。

OTA経由でなく自社サイトへ直接誘導できるため、OTA手数料負担なしで予約を獲得できます。しかし、重要なのは「記事を書く」ことではなく「予約への導線を設計すること」です。なぜなら、良い記事があっても予約ページへの導線がなければ、訪問者は別サイトで予約してしまうからです。

③ SNSマーケティング：日常的な接点でファンを育てる

InstagramやX（旧Twitter）は、旅行の「きっかけ」をつくる場として機能します。なぜなら、旅行者は宿泊先を選ぶ際にSNSで雰囲気を確認するからです。朝食の写真・季節の風景・スタッフの日常など、「行きたい」と思えるコンテンツを継続投稿することで、認知から興味・検索・予約へとつながります。

宿泊者がハッシュタグをつけて投稿するUGC（ユーザー生成コンテンツ：利用者が自発的に作成・公開するコンテンツ）は、広告よりも高い信頼性を持ちます。「泊まった人が勝手に発信したくなる体験」の設計がSNS最大の武器です。

④ 口コミマーケティング：最も費用対効果の高い施策

Googleマップ・じゃらん・楽天トラベル・Tripadvisorにおける口コミ評価は、新規利用者の意思決定に直接影響します。さらに、OTA内の検索順位にも影響するため、集客コスト削減にも直結します。

たとえば、チェックアウト後のメールで投稿を依頼する、フロントで案内する、次回クーポンと交換するなど、積極的に口コミを「設計して集める」姿勢が重要です。

⑤ デジタルマーケティング：Web全体を予約エンジンにする

自社Webサイト・OTA・Google広告・SEO・メール施策などを統合的に活用して、Web全体を「予約を生み出す仕組み」として機能させることです。特に重要なのがGoogleビジネスプロフィールとGoogleホテル検索の最適化です。正確な情報・写真・価格を常に最新の状態に保つことで、検索から直接予約へつなぐルートが確保できます。

一方で、OTAと並行して自社への流入経路を設計することが、OTA手数料コスト削減への第一歩です。

⑥ アウトバウンドマーケティング：リーチが難しい層に届ける

テレビCM・ラジオ・新聞・交通広告など、マスメディアを活用したプッシュ型の集客手法です。特に、インターネットに不慣れな高齢者層や地域密着の顧客層に有効です。

たとえば、地方紙での温泉特集や電車内広告での季節限定プランの掲載は、ターゲット層の生活動線に合わせたメディア選定の好例です。さらに、デジタル施策と組み合わせてWebへのQRコードを入れるなど、オンラインとの接続を意識した設計を推奨します。

⑦ インフルエンサーマーケティング：「行きたい」感情を演出する

SNSで影響力を持つインフルエンサーに施設を体験してもらい、フォロワーへ拡散する手法です。インフルエンサーとは、特定分野に強いフォロワーを持つ発信者のことです。特に20〜40代女性をターゲットとする施設や、ビジュアル訴求力の高いホテル・リゾートに向いています。

しかし、フォロワーが多い大型インフルエンサーより、ターゲット層との親和性が高いマイクロインフルエンサー（フォロワー1〜10万人程度）のほうがCV率（予約転換率）が高い傾向があります。たとえば、ペット可施設なら愛犬家コミュニティ、子連れ旅なら家族旅行アカウントが効果的です。属性の一致を重視した選定が、コンバージョン率向上の鍵です。

自社に合う戦略を選ぶ3ステップ

戦略設計の全体フロー

「どれも重要そう」と感じたなら、それが最大の落とし穴です。すべてに手を出すと、どれも中途半端に終わります。以下の3ステップで優先度を絞ることが、実行力を生む最短ルートです。

マーケティング戦略の実行ポイント

現場で起きているズレ

戦略が机の上で終わる理由はほぼ一つ——担当と指標と期限が決まっていないことです。営業・フロント・広報など各部門との連携体制を整え、以下の3点を最初に決めることで実行率が大きく変わります。

成功事例から学ぶ　顧客を惹きつけるホテルマーケティングの秘訣

ここからは、独自の取り組みで集客やブランド力を高めたホテルの成功事例を4つ紹介します。SNSの活用、体験価値の演出、明確なコンセプト設計など、それぞれの工夫が収益向上にどう結びついたかを見ていきましょう。

成功事例に共通する「設計の思想」

以下の4事例はいずれも、施策の種類よりも「誰に・何を・どう届けるか」の設計が先にあった点が共通しています。施策の実行前に設計があるからこそ、各施策が機能します。

SNSマーケティング〜ゆるり熱海 with DOGS

出典：ゆるり熱海 with DOG公式サイト

「ゆるり熱海 with DOGS」は、静岡県熱海市に位置するペット同伴型温泉リゾートです。全国の愛犬家を主なターゲットに、SNSを駆使したマーケティングで高いブランド認知と集客効果を実現しています。

フォトスポットやペット用設備を活かした「シェアしたくなる」映え写真の発信、宿泊者投稿のリポストによるリアルな声の活用、独自ハッシュタグによる拡散促進——こうした施策の組み合わせにより、愛犬家コミュニティ内での認知が広がりました。結果として、リピーターの増加とブランドイメージの確立につながっています。

エクスペリエンスマーケティング〜フォートリート＋那須高原

出典：フォートリート＋那須高原公式サイト

体験価値の演出で注目を集めているのが「フォートリート＋那須高原」です。宿泊そのものの価値を"体験"として再構築し、感情的な満足や記憶に残る時間を提供するエクスペリエンスマーケティングの好例といえます。

「見る・聴く・味わう・香る・触れる」の五感で癒す空間設計と、地元食材・ハーブを用いた飲食の演出により、記憶に残る体験がSNSや口コミでの拡散を生み、価格ではなく「体験の質」による差別化に成功しています。

コンセプトマーケティング〜秋保風雅

出典：秋保風雅公式サイト

コンセプトの一貫性で際立つのが「秋保風雅」です。「夜を愉しむ宿」というテーマを軸に、ターゲットと世界観を明確に定め、宿泊体験のすべてに一貫性を持たせることで唯一無二のブランド体験を生み出しています。

オリジナルカクテルと〆パフェを提供するラウンジ「夢寐」、アートや間接照明による「夜の余白」を大切にした空間設計——「意味のある夜」という非日常の提案が、価格ではなく「過ごし方の価値」で選ばれる宿への転換を実現しました。

体験型マーケティング〜ゆとりろ那須塩原

出典：ゆとりろ那須塩原公式サイト

「ゆとりろ那須塩原」は、地域資源や食文化など"外部との接点"を活かし、宿泊の中に体験コンテンツを組み込む体験型マーケティングを展開しています。

牧場を模した休憩空間で「地域らしさ」を体感できる設計と、地元食材を使ったオリジナルメニューにより、滞在満足度の向上とリピート意欲の醸成、さらに地元農家との連携による地域経済の活性化にもつながっています。

施策ごとに測るべきKPIと収益指標

まず前提として、成果は感覚ではなく数値で把握する必要があります。そのため、施策ごとに「何を測るか」を最初に決めておかなければ、PDCAは回りません。

施策別KPI一覧

RevPAR・ADR・OCCの関係性——収益指標の読み方

施策レベルのKPIは、各手法の成果を測るものです。しかし最終的な収益判断には、これだけでは不十分です。以下の3指標を必ずセットで確認してください。

よくある質問

まとめ

成果が出ない原因は、施策の選択ではありません。設計が抜けていることが根本にあります。つまり、以下のポイントが収益改善の近道です。

• 「施策を増やす」より「施策をつなぐ設計」がマーケティング成功の本質
• OTA依存・値下げ依存の収益構造は、設計の見直しで変えられる
• 7つの手法は「コスト・効果期間・施設タイプ」で優先度を選ぶ
• ペルソナ設定→競合分析→コンセプト設計の3ステップが実行の土台
• RevPAR・ADR・OCCの3指標をセットで見ることが収益管理の基本
• 担当・指標・期限の3点を決めることが施策を動かし続ける条件

株式会社リロホテルソリューションズでは「90日で黒字化」をスローガンに、マーケティング戦略の設計からOTA対策・コンテンツ構築・販促企画まで一貫して支援しています。「何から手をつければいいかわからない」という方に向け、現在自施設の経営状況を客観的に確認できる「宿の健康診断」を無料実施中です。独自の5段階（A〜E）評価で現状を判定し、根拠と対策案を具体的に提示します。