ホテルのADR（平均客室単価）とは？計算式・業界平均の見方・改善方法

ADRとは？定義・読み方・計算式

ADRは「販売した客室1室あたりの平均単価」

ADR（Average Daily Rate：平均客室単価）は、販売した客室1室あたり、平均していくらで売れたかを示す指標です。OCC（Occupancy：稼働率）、RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能客室1室あたり収益）と並ぶ、ホテルの客室収益管理で基本となる指標です。

なぜADRを見るのか。閑散期に値下げをして稼働を埋めた月を考えてみてください。OCCは上がります。ところがADRが大きく落ちていれば、売上の総額はむしろ減っていることがあります。ADRを毎月追っていれば、「埋めただけで儲かっていない」月を早めに見つけられます。

ADRの計算式と具体例

計算式はシンプルです。ある日の客室売上が100万円、販売した客室が50室なら、ADRは2万円になります。

式は単純でも、数字が動く場所が2つあります。1つ目は、食事や宴会などの付帯売上を含めるかどうか。ADRには客室売上（ルームチャージ）だけを使うのが一般的で、付帯売上は別に管理します。ただし旅館のように1泊2食を前提にする施設では、食事込みの単価と客室単体の単価が別物になります。どちらで見るのかを先に決めておかないと、月ごとの比較が崩れます。

2つ目は、ノーショー（無断キャンセル）や無料宿泊、社員利用の客室を、販売客室数に入れるかどうか。入れ方ひとつでADRは変わります。社内やグループ内で算出ルールをそろえる。前年や他館と比べるのは、その後です。

ADRとARRの違い

ADRと似た言葉にARR（Average Room Rate）があります。ARRもADRと同様に、平均客室単価を指す表現として使われます。ただし、業界やシステムによって定義や使い方が異なります。名称だけでなく算出方法を確認し、社内やグループ内で算出ルールを統一しておくことが大切です。

ADRの業界平均は？業態別の見方と比べ方

「うちのADRは業界平均と比べてどうでしょうか」という質問をよく受けますが、1つの平均値で答えるのは難しいです。立地、客室数、グレード、客層、季節、イベントの有無。どれか1つ違うだけで、ADRは大きく動きます。下の表は、業態ごとにADRを見るときのポイントをまとめたものです。

ADRには、全国一律の「適正値」があるわけではありません。立地、客室数、客室タイプ、料金体系、季節性によって、数字は大きく変わります。本記事では金額の目安や水準感は載せず、見るときの着眼点だけを示しました。実務では、全国平均ではなく、自館の前年同期・予算・競合セットの3つを基準に見ます。

公的統計で見られるもの、見られないもの

観光庁の宿泊旅行統計調査は、延べ宿泊者数や施設タイプ別の客室稼働率が中心で、客室単価そのものは主要な公表項目に入っていません。公的統計で比べやすいのは、OCCの側です。ADRの側は、自館の前年同期・予算、それに競合セットとの比較が実務の物差しになります。インバウンドの月次の動きは、JNTOの訪日外客統計で追えます。

他館と比べる前にそろえる4つの条件

同じ「ADR」でも、条件がそろっていなければ比較になりません。他館や公開データと並べる前に、次の4点を確認します。

「業界平均」より、競合セットで見る

競合セットとは、自館と比較対象になる周辺施設のグループです。立地・価格帯・客層・施設タイプなどを基準に、3〜5施設程度を設定すると比較しやすくなります。OTAに掲載された公開価格を、同じ曜日・同じ条件のプランで、週に1回は控えます。OTAの価格画面を毎日見ていても、記録に残していなければ比較になりません。

ADRが下がる5つの原因

ADRが下がる原因は、実務上、次の5つに整理できます。ほかの要因が重なることもあり、複数が同時に起きている場合もあります。

原因①：OTA手数料で手取りの単価が下がる

OTAは集客力が強い反面、手数料が差し引かれます。表面のADRは変わらなくても、施設の手元に残る単価は目減りします。手数料率はOTAや契約で差があり、詳しくはOTA手数料の比較にまとめました。なお本記事では「手取りADR」を、販売価格からOTA手数料などの販売関連コストを差し引いた、客室1室あたりの実収益として扱います。これは本記事で使う管理上の指標で、一般的なADR（客室売上 ÷ 販売客室数）とは、算出に含める項目が異なります。

直販比率が変わると手取りがどう動くか、仮の数字で確かめます。手数料率は12％、表面ADRは1万円のまま変わらないと置きます。

手取りADRは、直販分は満額、OTA分は手数料を引いた額で加重平均します。現状は 10,000×0.4＋8,800×0.6＝9,280円。表面ADRに手を付けなくても、120円の差が出ます。100室・稼働率75％の施設なら年間の販売室数は27,375室で、120円の差は年間約330万円。値上げより先に効く施設もあります。

原因②：閑散期と繁忙期が同じ料金

「料金を変えるのが面倒」「クレームが怖い」。そんな理由で年間を同じ料金にしている施設では、繁忙期に取れたはずの単価を取りこぼします。閑散期は逆に、需要に対して料金が高すぎて稼働が落ちます。

原因③：低単価プランの販売比率が高い

素泊まりや早割ばかりが売れる構成だと、ADRは構造的に下がります。OTAの売れ筋やランキングに合わせて低価格のプランを前に出すうちに、それが主力になっていることがあります。プランの売れ筋を月ごとに並べ、高単価プランへ誘導する導線があるかを点検します。

原因④：客室タイプ別に見ていない

全体のADRしか見ていないと、料金を触っていないのに数字が動く理由が分かりません。次の仮の数字を見てください。ツインとシングルの料金は据え置き、販売室数の構成だけが変わった月です。

料金表は1円も動かしていません。それでもADRは500円、約5.6％下がります。月次の会議で「ADRが下がった」と言われたら、まず販売構成の変化を疑う。客室タイプ別の集計は、そのための道具です。

原因⑤：競合に追従して独自の価値がなくなる

近隣の価格を見て「うちも下げないと負ける」と追従を続けると、価格競争から抜けられません。食事、立地、サービス、コンセプト。競合と違う価値を打ち出せているかどうかが、中長期のADRを分けます。

ADR改善の3段階アプローチ

ADR改善は、現状分析、価格とプランの再設計、付加価値の強化の3段階で進めます。順番に終わらせるというより、第1段階を土台にして残りを並行させる形です。

第1段階：現状分析と、毎月見る3つの数字

直近12か月のADR・OCC・RevPARを、月別・客室タイプ別に並べます。競合セットの価格も、決まった曜日と条件で控えます。この第1段階のデータ整理で止まってしまう施設もあります。まずは次の3つを、毎月同じ形式で記録するところから。

第2段階：プランと価格の再設計（攻め）

第3段階：付加価値の強化（守り）

付加価値の強化は、効果が見えるまでに時間がかかります。だからこそ、第1・第2段階で短期の収益を確保しながら、第3段階を並行して動かします。

ADRとOCC・RevPAR・GOPの関係

三大指標の関係式

ADRを単独で見ると、判断を誤ります。ADR・OCC・RevPARは、次の式でつながっています。

ADR2万5,000円でOCC60％だと、RevPARは1万5,000円です。単価が高くても、稼働が低ければ負けます。逆にADRが低めでも稼働が高ければ、RevPARは上回ります。下の表のとおり、単価と稼働のバランスが取れたCが最も高くなりました。

GOP（営業総利益）との関係

RevPARは客室収益を見る指標です。コストを差し引いた利益を見るのはGOP（Gross Operating Profit：営業総利益）になります。ADRを上げるために食事やアメニティを良くすれば、原価も人件費も増えます。RevPARが上がったのにGOPは増えていない月も起こりえます。ADR改善は、RevPARやGOPなどの収益改善につながっているかまで確認して、はじめて意味を持ちます。施策ごとに、費用まで含めて効果を確かめます。

3指標の比較まとめ

【ツール】ADR×OCC×RevPAR連動シミュレーター

値上げしても、稼働が落ちればRevPARは減る

仮の数字で動きを見ます。ADR1万円・OCC80％（RevPAR8,000円）の施設が、ADRを10％上げて1万1,000円にしたとします。値上げ後に稼働がどこまで落ちるかで、結果は分かれます。

10％の値上げで、RevPARを維持できる稼働率は80％から約72.7％まで。つまり、約7.3ポイントの低下までが維持ラインです。それ以上落ちると、この試算条件ではRevPARが値上げ前を下回ります。RevPARが前と同じになる稼働率を、ここではRevPAR維持ラインと呼びます。求め方は「現状のRevPAR ÷ 目標ADR」です。

ADR×OCC×RevPAR連動シミュレーター

値上げによるRevPARへの影響を、年間平均で簡易に試算するツールです。5項目を入力すると、現状のADR・RevPARと、目標ADRに上げたときの年間の客室売上の増減、RevPAR維持ラインの稼働率が分かります。旅館のように曜日や季節でADRも稼働も大きく違う施設は、繁忙期・閑散期など期間を分けて入れると実態に近づきます。値上げ後の稼働率は、前年の高需要日の実績や競合の空室状況から当たりを付けて入れてください。

ADR改善で陥りやすい失敗パターン5例

失敗①：一律の値上げで稼働が大きく落ちる

全日程を同じ幅で上げた結果、稼働が落ち、RevPARが前年を割るパターンです。「今の料金でなぜ売れているのか」「上乗せに見合う価値があるのか」を確かめないまま、価格だけを動かしたのが原因です。

失敗②：OTAの売れ筋に合わせて価格を下げ続ける

OTAのランキングやレコメンドに合わせて下げるうちに、ADRが構造的に低下します。OTAは予約獲得に強い一方、ホテル側では販売手数料や販促費まで含めた収益性を確認する必要があります。価格を自分で決められる範囲を広げるうえで、直販比率の引き上げは欠かせません。

失敗③：ADRだけを追い、RevPARを見ていない

「ADRが上がった」と喜んでいたら、OCCが大きく落ちてRevPARは横ばい。実務で起こりやすいパターンです。ADRは必ずOCC・RevPARとセットで評価します。

失敗④：繁忙期も閑散期も同一料金で、機会損失を出している

曜日別・季節別に料金を分けるだけでも、年間のADRは改善の余地があります。値上げの怖さから同一料金を続ける施設ほど、毎年の取り逃がしが積み上がります。

失敗⑤：競合を見ずに、自館だけで価格を決める

市場の相場から外れた価格は、高ければ稼働が落ち、安ければADRが下がります。競合セットの公開価格を週次で控える仕組みが、最低限の備えです。

内製の限界とプロに任せる境界線

内製で対応できる範囲

月次のADR・OCC・RevPARの集計、競合価格の定点観測、プラン構成の見直し、公式サイトの直販プランの設計、口コミへの返信。日次・週次で回せるこうした運用は、現場のスタッフでも実行できます。

内製で難しくなる領域

実務では、イベントや祝日、予約状況、競合価格などを踏まえて需要を予測し、価格を調整します。チャネル別の手取りADRも並べて見ます。内製で難しくなりやすいのは、この作業を日次で続ける人手と、判断の基準をそろえて引き継げる仕組みです。どちらかが欠けるなら、外部支援を使う選択肢が出てきます。

ADR改善の事例（匿名）

支援事例から2つ紹介します。守秘義務のため施設名は伏せ、客室数と数値も一部加工しています。

シティホテルの例で最初に行ったのは、客室タイプ別にADRを並べ直す作業でした。施策の前に、数字を見る形をそろえる。その時間を確保できるかどうかが、分かれ目になります。

よくある質問（FAQ）

まとめ：ADRは単独でなく3指標連動で見る

値上げしたいが、稼働が落ちるのが怖い。その悩みの本質は、ADRを単独で見ていることにあります。ADR（Average Daily Rate：平均客室単価）は、客室売上を販売客室数で割って求める単価の指標です。OCC・RevPARと連動させ、RevPAR＝ADR×OCCの関係で判断する。ここがすべての出発点になります。

改善は、現状分析、プランと価格の再設計、付加価値の強化の3段階で進めます。毎月確認するのは、曜日別のADR、客室タイプ別の販売構成、チャネル別の手取りADRの3つです。値上げの前に、ADR×OCC×RevPAR連動シミュレーターでRevPAR維持ラインの稼働率を確かめてください。レベニューマネジメント全体の考え方は、レベニューマネジメントとは？で整理しています。