ホテルのADRとは？計算式・業界平均の見方と改善3段階

ホテルのADRとは？定義と計算式

ホテルのADRは「販売した客室1室あたりの平均単価」

販売した客室1室あたり、平均していくらで売れたかを示す指標が、ホテルのADR（Average Daily Rate：平均客室単価）です。OCC（Occupancy：稼働率）、RevPAR（Revenue Per Available Room：販売可能客室1室あたり収益）と並ぶ、ホテルの客室収益管理で基本となる指標です。

なぜホテルのADRを見るのか。たとえば、閑散期に値下げをして稼働を埋めた月を考えてみてください。OCCは上がるので、一見よく見えます。ところがADRが大きく落ちていれば、売上の総額はむしろ減っていることがあります。そのため、ADRを毎月追っていれば、「埋めただけで儲かっていない」月を早めに見つけられます。

ホテルのADRの計算式と具体例

計算式はシンプルです。たとえば、ある日の客室売上が100万円、販売した客室が50室なら、ADRは2万円になります。

式は単純でも、数字が動く場所が2つあります。1つ目は、食事や宴会などの付帯売上を含めるかどうか。ADRには客室売上（ルームチャージ）だけを使うのが一般的なので、付帯売上は別に管理します。ただし、旅館のように1泊2食を前提にする施設では、食事込みの単価と客室単体の単価が別物になります。このため、どちらで見るのかを先に決めておかないと、月ごとの比較が崩れます。

2つ目は、ノーショー（無断キャンセル）や無料宿泊、社員利用の客室を、販売客室数に入れるかどうか。実際、入れ方ひとつでADRは変わります。したがって、社内やグループ内で算出ルールをそろえてから、前年や他館と比べてください。

ホテルのADRとARRの呼び方

ADRと似た言葉にARR（Average Room Rate）があり、同じく平均客室単価を指す表現として使われます。ただし、業界やシステムによって定義や使い方が異なります。名称が同じでも、売上の範囲や分母が同じとは限らないので、使う前に確認してください。

ホテルのADRの業界平均は？業態別の見方

ホテルのADRの業界平均を、1つの数字で言い切れない理由

「うちのADRは業界平均と比べてどうでしょうか」という質問をよく受けますが、1つの平均値で答えるのは難しいです。公的統計にも、客室単価の全国平均は載っていません。立地、客室数、グレード、客層、季節、イベントの有無。実際、どれか1つ違うだけで、ホテルのADRは大きく動きます。そこで、下の表に業態ごとの見るポイントをまとめました。

ホテルのADRは全国平均ではなく、3つの基準で見る

ADRには、全国一律の「適正値」があるわけではありません。立地、客室数、客室タイプ、料金体系、季節性によって、数字は大きく変わります。そのため、本記事では金額の目安や水準感は載せず、見るときの着眼点だけを示しました。実務では、全国平均ではなく、自館の前年同期・予算・競合セットの3つを基準に見ます。

公的統計でホテルのADRは見られるのか

観光庁の宿泊旅行統計調査（確認日は2026年10月29日）は、最新の調査結果（2026年8月分の第1次速報）として延べ宿泊者数と客室稼働率を示しており、客室単価は主な公表項目に入っていません。そのため、公的統計で比べやすいのはOCCの側で、ADRは自館のデータで見ることになります。なお、インバウンド比率が高い施設は、日本政府観光局（JNTO）の訪日外客統計で月次の客数の動きを追うと、ADRの季節変動の背景が読めます。

他館と比べる前にそろえる4つの条件

ただし、同じ「ADR」でも、条件がそろっていなければ比較になりません。そこで、他館や公開データと並べる前に、次の4点を確認します。

ホテルのADRは「業界平均」より、競合セットで見る

競合セットとは、自館と比較対象になる周辺施設のグループです。立地・価格帯・客層・施設タイプなどを基準に、当社の目安としては3〜5施設程度を設定すると比較しやすくなります。そのうえで、OTA（Online Travel Agent：オンライン旅行会社）に掲載された公開価格を、同じ曜日・同じ条件のプランで、週1回を目安に控えます。たとえば、OTAの価格画面を毎日見ていても、記録に残していなければ比較になりません。

ホテルのADRと手取りが下がる5つの原因

原因①：OTA手数料で手取りの単価が下がる

ホテルのADRと手取りが下がる原因は、実務上、次の5つに整理できます。複数が同時に起きている場合もあります。まず原因①です。OTAは集客力が強い一方で、手数料が差し引かれます。手数料でADRそのものが下がるのではなく、施設の手元に残る単価が目減りするため、手取りで見る必要があります。手数料率はOTAや契約で差があり、詳しくはOTA手数料の比較にまとめました。なお、本記事では「手取りADR」を、販売価格からOTA手数料などの販売関連コストを差し引いた、客室1室あたりの実収益として扱います。これは本記事で使う管理上の指標で、一般的なADR（客室売上 ÷ 販売客室数）とは、算出に含める項目が異なります。

試算：直販比率を10pt上げると、手取りADRはどう動くか

直販比率が変わると手取りがどう動くか、仮置きの数字で確かめます。手数料率は12％、表面ADRは10,000円のまま変わらないと置きます。OTA経由の1室は、手数料を引くので8,800円の実収です。直販側のコスト（決済手数料、特典の原資、自社サイトの運用費）は含めていません。

まず、手取りADRは、直販分は満額、OTA分は手数料を引いた額で加重平均します。たとえば現状は 10,000×0.4＋8,800×0.6＝9,280円。つまり、表面ADRに手を付けなくても、120円の差が出ます。100室・稼働率75％の施設なら年間の販売室数は27,375室で、120円の差は年間約330万円。この120円は直販側のコストを引く前の、上限に近い額です。それでも、値上げより先に効く施設はあります。

原因②：閑散期と繁忙期が同じ料金

「料金を変えるのが面倒」「クレームが怖い」。そんな理由で年間を同じ料金にしている施設では、繁忙期に取れたはずの単価を取りこぼすので、年間では大きな差になります。一方、閑散期は、需要に対して料金が高すぎて稼働が落ちます。

原因③：低単価プランの販売比率が高い

特に、素泊まりや早割ばかりが売れる構成になるため、ADRは構造的に下がります。実際、OTAの売れ筋やランキングに合わせて低価格のプランを前に出すうちに、それが主力になっていることがあります。そこで、プランの売れ筋を月ごとに並べ、高単価プランへ誘導する導線があるかを点検します。

原因④：客室タイプ別に見ていない

全体のADRしか見ていないと、料金を触っていないのに数字が動く理由が分かりません。たとえば次の仮の数字を見てください。ツインとシングルの料金は据え置き、販売室数の構成だけが変わった月です。

料金表は1円も動かしていません。しかし、ADRは500円、約5.6％下がります。したがって、月次の会議で「ADRが下がった」と言われたら、まず販売構成の変化を疑ってください。客室タイプ別の集計は、そのための道具です。

原因⑤：競合に追従して独自の価値がなくなる

近隣の価格を見て「うちも下げないと負ける」と追従を続けると、価格競争から抜けられません。食事、立地、サービス、コンセプト。つまり、競合と違う価値を打ち出せているかどうかが、中長期のADRを分けます。

ホテルのADR改善の3段階

第1段階：ホテルのADRの現状分析

ホテルのADR改善は、現状分析、価格とプランの再設計、付加価値の強化の3段階で進めます。ただし、順番に終わらせるというより、第1段階を土台にして残りを並行させる形です。具体的には、第1段階で直近12か月のADR・OCC・RevPARを、月別・客室タイプ別に並べます。また、競合セットの価格も、決まった曜日と条件で控えます。実際、この第1段階のデータ整理で止まってしまう施設もあります。

第1段階の中身：毎月見る3つの数字

データ整理で止まらないために、まずは次の3つを、毎月同じ形式で記録するところから始めてください。

第2段階：プランと価格の再設計（攻め）

第3段階：付加価値の強化（守り）

ただし、付加価値の強化は、効果が見えるまでに時間がかかります。そのため、第1・第2段階で短期の収益を確保しながら、第3段階を並行して動かします。

ホテルのADRとOCC・RevPAR・GOPの関係

ホテルのADRを含む三大指標の関係式

ADRを単独で見ると判断を誤るため、まず3指標の関係を押さえます。ADR・OCC・RevPARは、次の式でつながっています。

ADR25,000円でOCC60％だと、RevPARは15,000円です。つまり、単価が高くても、稼働が低ければ負けます。一方、ADRが低めでも稼働が高ければ、RevPARは上回ります。たとえば下の表のとおり、単価と稼働のバランスが取れたCが最も高くなりました。

GOP（営業総利益）との関係

RevPARは客室収益を見る指標です。一方、コストを差し引いた利益を見るのはGOP（Gross Operating Profit：営業総利益）になります。たとえばADRを上げるために食事やアメニティを良くすれば、原価も人件費も増えます。そのため、RevPARが上がったのにGOPは増えていない月も起こりえます。ADR改善は、RevPARやGOPなどの収益改善につながっているかまで確認して、はじめて意味を持ちます。そのため、施策ごとに、費用まで含めて効果を確かめます。

3指標の比較まとめ

【ツール】ADR×OCC×RevPAR連動シミュレーター

値上げしても、稼働が落ちればRevPARは減る

まず、仮の数字で動きを見ます。ADR10,000円・OCC80％（RevPAR8,000円）の施設が、ADRを10％上げて11,000円にしたとします。そして、値上げ後に稼働がどこまで落ちるかで、結果は分かれます。

つまり、10％の値上げで、RevPARを維持できる稼働率は80％から約72.7％まで。約7.3ポイントの低下までが維持ラインです。ただし、それ以上落ちると、この試算条件ではRevPARが値上げ前を下回ります。なお、RevPARが前と同じになる稼働率を、ここではRevPAR維持ラインと呼びます。求め方は「現状のRevPAR ÷ 目標ADR」です。維持ラインは売上の物差しで、利益の分岐点ではありません。値上げでOTA手数料は単価に比例して増え、稼働が下がれば清掃費などの変動費は減るため、利益の分岐は条件によってこの稼働より前後します。

ホテルのADRと稼働の連動を試算する

使い方は次のとおりです。①〜③に年間の実績を入れ、④に目標ADR、⑤に値上げ後の稼働率を入れます。⑤は想定値なので、前年の高需要日の実績や競合の空室状況から当たりを付けてください。また、曜日や季節でADRも稼働も大きく違う旅館などは、繁忙期・閑散期と期間を分けて入れると実態に近づきます。

ホテルのADR改善の失敗パターン5例

失敗①：一律の値上げで稼働が大きく落ちる

全日程を同じ幅で上げた結果、稼働が落ち、RevPARが前年を割るパターンです。「今の料金でなぜ売れているのか」「上乗せに見合う価値があるのか」を確かめないまま、価格だけを動かしたことが原因です。

失敗②：高需要日に低価格プランの枠を残す

需要の強い日に低価格プランの在庫を残すと、安いプランから先に売れて、取れたはずの単価を逃がします。特に、OTAでは安いプランが目に入りやすい場面もあるため、影響が出やすくなります。そのため、高需要日は、低価格プランの販売枠を絞ってください。

失敗③：特典・クーポンの原資を引かずにADRを見る

直販特典、クーポン、ポイント還元を重ねると、表面のADRが同じでも実質の単価は下がるため、特典の原資を引いた手取りで、プランごとに見直します。

失敗④：例外料金が通常料金になってしまう

団体や法人に出した特別料金が前例になり、定価の位置づけが崩れるパターンです。そのため、例外料金には期間・数量・用途の条件を決め、記録に残します。

失敗⑤：値上げ後の検証をしない

値上げして終わりにすると、効いたのか崩れたのかが分かりません。そこで、前年同日の稼働や予約の入りのペースと並べて、一定期間ごとに見直します。

ホテルのADRで「怖くて値上げできない」ときの考え方

内製の限界とプロの使いどころ

ホテルのADRを内製で対応できる範囲

月次のADR・OCC・RevPARの集計、競合価格の定点観測、プラン構成の見直し、公式サイトの直販プランの設計、口コミへの返信。日次・週次で回せるこうした運用は、現場のスタッフでも実行できるので、まず内製で始められます。

内製で難しくなる領域

実務では、イベントや祝日、予約状況、競合価格などを踏まえて需要を予測し、価格を調整します。また、チャネル別の手取りADRも並べて見ます。内製で難しくなりやすいのは、この作業を日次で続ける人手と、判断の基準をそろえて引き継げる仕組みです。つまり、どちらかが欠けるなら、外部支援を使う選択肢が出てきます。

内製と外部支援の違い

よくある質問（FAQ）

ホテルのADRと関連指標についての質問

ホテルのADR管理と改善の進め方についての質問

まとめ：ホテルのADRは3指標連動で見る

ホテルのADRの要点と次の一手

値上げしたいが、稼働が落ちるのが怖い。その悩みの本質は、ADRを単独で見ていることにあります。ホテルのADR（Average Daily Rate：平均客室単価）は、客室売上を販売客室数で割って求める単価の指標です。そして、OCC・RevPARと連動させ、RevPAR＝ADR×OCCの関係で判断する。つまり、ここがすべての出発点になります。

改善は、現状分析、プランと価格の再設計、付加価値の強化の3段階で進めます。また、毎月確認するのは、曜日別のADR、客室タイプ別の販売構成、チャネル別の手取りADRの3つです。値上げの前に、ADR×OCC×RevPAR連動シミュレーターでRevPAR維持ラインの稼働率を確かめてください。なお、レベニューマネジメント全体の考え方は、レベニューマネジメントとは？で整理しています。