ホテルの閑散期とは？時期と利益を守る対策【2026年版】

ホテルの閑散期とは？時期の目安と施設タイプ別の違い

閑散期は、稼働率が年間平均を下回る時期

ホテルの閑散期は、宿泊需要が落ち込み、稼働率が年間の平均を下回る時期を指します。また、時期は一律ではなく、施設タイプと立地で変わります。まず全体の傾向を押さえ、そのうえで自館の月次データと照らしてください。次の表は、当社の目安として整理した一般的な時期です。

施設タイプ別：閑散期はいつか

そのため、まずは12か月分の稼働率を、月ごとに並べるところから始めます。たとえば前年と前々年を重ねると、毎年同じ月に落ち込むのか、その年だけの落ち込みなのかが分かります。

閑散期と繁忙期の境目は、年によっても動きます。さらに、訪日外国人旅行者の動向が変わると、従来は閑散期だった月に需要が集まることもあります。なお、最新の動向は日本政府観光局（JNTO）の訪日外客統計で確認できます。また、前年の区分をそのまま翌年に当てはめず、毎年データで引き直してください。

たとえば、業界平均との比較には、観光庁の宿泊旅行統計調査が使えます。さらに、自館の閑散期の稼働率と客室単価が、地域や施設タイプの平均と比べてどの位置にあるかを、無料で確かめられます。

ホテルの閑散期に利益が残らない理由｜固定費は動かず売上だけが落ちる

固定費は動かない。売上だけが落ちる

「閑散期は仕方ない」という声をよく聞きます。ただ、閑散期の赤字は、対策の有無で大きく変わります。問題は需要の低下そのものより、需要が落ちたときの価格・集客・コストの設計です。

たとえば、人件費、水道光熱費、リース料、システム利用料などの固定費は、稼働率が50％でも20％でもほぼ変わりません。一方で売上は、稼働率に連動して落ちます。つまり、閑散期は売上に占める固定費の比率が跳ね上がり、利益が一気に消えます。

試算：稼働が落ちると、固定費比率はどこまで上がるか

客室50室、客室単価（ADR）1万円、月間の固定費を仮に600万円として、繁忙期（稼働率85％）と閑散期（稼働率45％）を並べます。月30日で単純に計算しました。表の「差し引き」は、売上から固定費を引いた額で、変動費を引く前の額です。

売上は約47％減っただけですが、固定費を引いた後の額は約89％減ります。また、稼働率の落ち込みが利益に与える打撃は、売上の減り方よりずっと大きいのです。ここを数字で見ておくと、対策に使える費用の上限も決めやすくなります。

危険ラインの目安

次のどれかに当てはまると、収益構造が崩れ始めている可能性があります。いずれも、値下げへの依存を示すサインです。なお、数値は当社の目安で、施設の規模や立地によって変わります。

なお、稼働率と客室単価を掛け合わせたRevPAR（販売可能な客室1室あたりの売上）の考え方は、RevPARとは？とホテルのADRとは？で整理しています。

ただし、この3つはどれも結果の数字です。さらに、なぜそうなったのかは、価格・チャネル・商品のどこに原因があるかを分けて見ないと分かりません。そこで次の章では、閑散期によくある失敗を取り上げます。

運営現場で毎月見る3つの数字

ホテルの閑散期にやってはいけない3つの失敗と、値下げの許容ライン

失敗①：とにかく値下げして稼働率を埋める

最も多い失敗がこれです。また、稼働率が下がると、反射的に料金を下げたくなります。しかし、安易な値下げには3つのリスクがあります。

つまり値下げは、需要を買うというより、将来の収益の前借りです。翌年の閑散期には、さらに下げる圧力がかかります。値下げに頼る前に、ほかの手段を必ず検討してください。

試算：値下げで失う分を、稼働でどこまで取り戻す必要があるか

閑散期の稼働率45％、客室単価1万円で、1室ごとの変動費（清掃・水光熱など）が3,000円かかると仮置きします。さらに、値下げすると1室あたりの粗利（客室単価 − 変動費）が減るので、同じ粗利を保つには稼働率を上げなければなりません。

たとえば15％の値下げなら、稼働率を12ポイント以上積み上げて、ようやく元の粗利です。では閑散期にそこまで積めるか。そう考えると、値下げの許容範囲の線引きが見えてきます。

失敗②：繁忙期と同じチャネルだけに依存する

閑散期こそ、直販（公式サイト）・法人契約・メルマガなど、OTA以外のチャネルが利益を守ります。たとえば手数料のかからない直販を1件増やすだけで、同じ売上でも手元に残る額が変わります。なお、OTAの位置づけはOTAとは？、直販を伸ばす具体策はホテル直接予約を増やす方法で解説しています。

失敗③：閑散期対策を、繁忙期が終わってから考える

繁忙期が終わってから動いても、閑散期には間に合いません。さらに、早割プランの設計、法人営業、メルマガ配信、OTAの掲載内容の見直しには、いずれも1〜2か月のリードタイムが要ります。そのため、繁忙期の最中から次の閑散期を見据えて準備を始めます。ただし、早割はOTAの登録に時間がかかる場合もあるので、余裕のある日程が欠かせません。

閑散期の開始日を基準に、次の順で進めます。

【ツール】閑散期損益シミュレーター

稼働の落ち込みで、何円を失っているか

繁忙期と閑散期の売上差、閑散期の固定費比率、稼働率を10ポイント戻したときの売上回復額を計算します。客室数、客室単価、繁忙期と閑散期の稼働率、月間の固定費の5項目を入れてください。なお、月30日の単純計算で、変動費は含みません。

ホテルの閑散期の売上を底上げする集客戦略

新しい顧客層に響くプランを打ち出す

閑散期に稼働を上げるには、繁忙期と同じ顧客層に同じプランを出すだけでは足りません。また、閑散期にこそ動ける顧客層を取り込む、プランの設計が要ります。たとえば、次の5つは、方向性として取り組みやすいプランです。

価格設定で、宿泊需要をコントロールする

需要に応じて価格を変えるダイナミックプライシングは、閑散期でも収益を守る手段になります。ただし、値下げの道具としてではなく、需要のある日に適正な価格で売る道具として使います。たとえば、閑散期でも地域のイベントや連休の前後には需要が高まります。さらに、そうした日を見逃さず、適正な価格で売れば、閑散期全体のRevPARを押し上げられます。導入には専用のツールが必要になることがあり、設計を誤ると逆効果になる場合もあります。

リピーターと法人で、土台の稼働をつくる

新規のお客様を探す前に、すでに接点のある相手へ動きます。また、この2つは初期コストが低く、閑散期の稼働の土台になります。

一方で、新しいプランは作るだけでは売れません。そのため、OTAへの登録、写真、プラン名まで一式で整え、閑散期の2か月前までに公開します。

【施設タイプ別】閑散期の最優先戦略

タイプによって、落ち込む理由が違う

同じホテルの閑散期でも、施設タイプで落ち込む理由が違います。さらに、理由が違えば、最初に打つ手も変わります。そこで、ビジネスホテル、リゾートホテル、地方旅館の3つに分けて整理します。

ビジネスホテル：土日・連休の稼働が、平日に比べて極端に低い

リゾートホテル：平日の稼働が、週末の半分以下になる

地方旅館：季節・天候・祭事に、売上が連動している

ただし、この3つの型はあくまで出発点です。自館の客層や立地によっては、複数の型にまたがる場合もあります。その場合は、損失の大きい曜日や月から先に手を付けます。

RevPARで考える｜単価維持か稼働優先か

稼働が上がっても、RevPARが下がる月がある

RevPAR（販売可能な客室1室あたりの売上）は、稼働と単価の両方で決まります。たとえば、客室単価1万円で稼働率60％なら、RevPARは6,000円。値下げして客室単価を8,000円にし、稼働率が70％に上がっても、RevPARは5,600円で、元より下がります。つまり、稼働率が10ポイント上がったのに、売上の効率は落ちているのです。値下げで稼働を埋めると、こうしたことが起きます。

ホテルの閑散期の状況別：どちらを優先するか

施設規模別の目安

そこで、規模ごとの閑散期の目安を、当社の運用上の感覚で整理しました。また、繁忙期の客室単価を1万円としたときの、RevPARの例も添えています。

RevPARの例は、稼働率の目標に、単価維持率の目標を繁忙期の客室単価1万円に掛けた単価を乗せて計算しています。コストまで含めた利益の見方は、GOPとは？で解説しています。

閑散期は運営を見直す好機

閑散期にしかできない見直しがある

繁忙期は対応に追われて、運営を見直す時間が取れません。そのため、ホテルの閑散期は内部の改善に集中できる、ほぼ唯一の時間です。業務フローの整理、OTA掲載情報の見直し、スタッフ研修など、繁忙期には手が回らない仕事をまとめて進められます。次の4項目は、特に優先度が高い見直し点です。

なお、見直した結果は記録に残します。次の閑散期に同じ作業を繰り返さずに済み、改善の差も見えるようになります。

内製の限界とプロに任せる判断基準

内製の限界サイン

自館の状況を6項目で確認する

次の6項目のうち、当てはまる数を数えてください。さらに、4項目以上なら、内製だけで進めるのは難しい可能性があります。なお、数え方は当社の目安です。

プロが入ると、変わること

プロに任せる最大の利点は、時間です。また、内製で試行錯誤を重ねると、成果が出るまでに長い時間がかかることがあります。専門家が入れば、優先する課題を短い期間で絞り込み、具体的な施策に着手できます。さらに、複数の課題が絡み合う施設ほど、早めの相談が結果として割に合います。

よくある質問（FAQ）

閑散期の見方と対策について

価格設計と相談の目安について

まとめ：ホテルの閑散期を「仕込みの季節」に変える

利益が残らない原因と、先に見る3つの数字

ホテルの閑散期に利益が残らない原因は、需要の低下より、価格・集客・コストの設計が対応していないことにあります。また、固定費が動かない以上、稼働率の落ち込みは、売上の減り方よりずっと大きく利益を削ります。「仕方ない」で済ませてきた閑散期は、順序を踏めば確実に改善できます。

まず確認する数字は3つです。具体的には、稼働率が50％を下回る月の有無、客室単価が前年同月を下回っていないか、直販比率が30％以下になっていないか。小規模な施設でも、この3つを月次で見るだけで、対策の優先順位がはっきりします。そのため、値下げを考えるときは、取り戻すのに必要な稼働率を、試算で先に確かめてください。

次に何をするか

施策は、リピーター向けの施策、法人・直販の強化、プランの多様化、価格変動の仕組みの導入の順に進めると、無理がありません。さらに、自館の損失額は、閑散期損益シミュレーターで数分あれば出せます。3年以上改善が見られない場合は、内製の限界を認めて専門家に相談するのが近道です。また、閑散期は損失の季節ではなく、次の繁忙期を最大にするための仕込みの季節です。