（スタッフブログ）「任せてもいい」と思っていただくまでの商談録

最初の商談で、いちばん聞きたいこと

運営委託のご相談をいただく施設様は、本当にさまざまです。稼働率の伸び悩みに悩まれている方、後継者が見つからず先行きを考えている方、ご自身の体調を理由にそろそろ経営から一歩引きたいと考えている方——理由は一件一件まったく違います。

最初の商談で私が意識しているのは、いきなり数字の話や提案資料から入らないことです。まずは「なぜ今、運営を見直そうと思われたのか」を、オーナー様ご自身の言葉で聞かせていただくようにしています。

この最初のヒアリングをおろそかにすると、どれだけ立派な提案書を作っても、オーナー様の本音とずれた提案になってしまいます。数字の改善策は、その先にあるものだと感じています。

オーナー様の「迷い」に、営業としてどう向き合うか

運営委託は、オーナー様にとって人生の大きな決断のひとつです。だからこそ、初回の商談ですぐに「ぜひお願いします」というお返事をいただけることは、正直あまりありません。

多くのオーナー様が口にされるのは、「スタッフの雇用はどうなるのか」「今までのやり方や、宿の色を守ってもらえるのか」という不安です。こうした迷いに対して、私たち営業がすべきことは、契約を急かすことではなく、不安の中身をひとつずつ丁寧に言語化していくことだと思っています。

「何にいちばん不安を感じていますか」と率直にお聞きし、それに対して数字ではなく、具体的な事例や運営の進め方でお答えする。この積み重ねが、オーナー様の迷いを少しずつ解きほぐしていくのだと、日々の商談で実感しています。

提案を「その施設だけの言葉」にするまで

ヒアリングを重ねたあと、いよいよ具体的な提案書を作成する段階に入ります。ここで気をつけているのは、テンプレート的な提案にしないことです。

同じ「稼働率改善」というテーマでも、都心のビジネスホテルと地方の温泉旅館とでは、打ち手もスケジュール感もまったく異なります。ヒアリングで伺った内容——立地、客層、スタッフの人数や年齢層、これまでの経営の歴史——をできる限り盛り込み、「この施設のための提案」だとオーナー様に感じていただけるよう心がけています。

提案資料を初めてお見せしたとき、オーナー様から「うちのことをよく見てくれている」と言っていただけると、営業をしていて何よりも嬉しい瞬間です。逆に言えば、そう感じていただけない提案は、どれだけ数字が魅力的でも響かないのだと、これまでの経験から学びました。

ご契約は、ゴールではなくスタート地点

ありがたいことにご契約をいただけたときは、もちろん営業として大きな達成感があります。ですが、私たちの中では「ここがゴール」だとは考えていません。

契約後、実際に現場に入るのは運営チームのメンバーです。営業として最後に大切にしているのは、商談の中でお聞きしたオーナー様の想いや不安、施設固有の事情を、運営チームに漏れなく引き継ぐことです。

「スタッフの◯◯さんは、長年フロントを支えてきた方だから、まず最初にしっかり話を聞いてほしい」「常連のお客様には、こういう対応を大切にしてきた」——こうした情報を丁寧に申し送りできるかどうかで、着任後の現場のスタートが大きく変わります。営業と運営の間でこのバトンタッチが雑になってしまうと、せっかく築いたオーナー様との信頼関係が、現場で崩れてしまうこともあり得ます。

数字の前に、まず「話を聞く」仕事

BPO推進グループの仕事は、突き詰めると「数字を提案する仕事」ではなく「オーナー様の想いを聞く仕事」なのだと、この仕事を続けるほど感じるようになりました。

もちろん、最終的には収益改善という結果をお約束する必要があります。ですが、そこに至るまでの過程で、オーナー様がどんな想いでその宿を続けてこられたのかを理解しないまま提案をしても、決して長く続く関係にはなりません。

一件一件の商談に、施設の数だけ違う歴史があります。その歴史に敬意を持って向き合うことが、結果として一番の提案力につながるのだと、日々の商談を通じて学ばせていただいています。