（スタッフブログ）稼働率は上がっているのに儲からない…ホテル経営で起きがちな“売り方の失敗”とは？

稼働率は上がった、しかし……

先日、あるお宿様と集客について打ち合わせをしていたときのことです。売上や稼働の推移をまとめた資料を見ながら、ここ数年の運営状況についてお話を伺っていました。

2年前にOTA運用を外部委託したことで、事務的な作業負担は減り、稼働率も約20％アップしたというお話でした。

正直、今の時代に20％も稼働を上積みするのは並大抵のことではありません。「それはすごいですね」と思わず声が出たのですが、そのあとに少し間がありました。

経営者の方は資料に目を落としたまま、こうおっしゃいました。

「でも……利益はあまり変わっていないんです。ただ、現場が以前よりずっと忙しくなっただけで」

その一言で、場の空気が少し変わったのを覚えています。稼働率は上がっているのに、なぜか利益が残らない――そんな違和感がありました。

利益を蝕む「売上アップの罠」

もちろん、昨今の物価高騰の影響もあります。特に食材原価が高めに設定されている施設では、売上が上がっても利益が残りにくい体質になっています。

ただ、今回のお話を聞いていて、それだけでは説明がつかない部分があると感じました。

その原因は「売り方の質」にありました。

低稼働日を埋めるだけでは不十分

外部委託による稼働向上の中身を分析すると、その多くが「平日の低稼働日に、価格を下げて予約を取り込んだもの」でした。

「ここは確かに埋まっているんですが……」と説明を受ける中で、もう一つ気になる点がありました。

一方で、本来収益の柱となるべき土曜や祝前日において、需要に応じた価格調整が十分に行われていなかったのです。

「本当は、もう少し上げられたはずなんですけどね」

その一言が、とても印象に残っています。

在庫の「有効活用」こそが利益の源泉

OTAを外部委託する際、私たちはつい「稼働を上げること」をゴールにしがちです。

しかし、本来の目的は「利益の最大化」のはずです。

空室を埋めるだけでなく、どのタイミングで、どの価格で販売するか。この積み重ねが結果を大きく左右します。

詳しくは、ダイナミックプライシングの解説記事でも触れていますが、需要に応じた価格調整は欠かせない視点です。

まとめ

稼働率を上げることは重要です。ただ、それだけでは利益にはつながらないこともあります。

「稼働率 × 客単価 × 販売戦略」

このバランスが崩れると、現場だけが忙しくなり、利益が残らない状態になってしまいます。

今回の打ち合わせでも、そのズレがはっきりと表れていました。