ダイナミックプライシングとは？仕組みと導入メリットを解説

客室の価格設定と在庫管理に課題を感じているホテル関係者の方も少なくないでしょう。ダイナミックプライシングを導入すれば、在庫数に応じて適正価格で販売できるため利益の最大化につながります。

今回はホテルのダイナミックプライシングについて、以下のような項目を解説します。

・ダイナミックプライシングの定義・ダイナミックプライシングとレベニューマネジメントの関係・ダイナミックプライシングのメリットと注意点・ダイナミックプライシングでBPO支援を利用する際の注意点

ダイナミックプライシングの導入を検討しているホテル関係者の方は、ぜひ最後までお読みください。

ホテル経営におけるダイナミックプライシングとは

まずはホテル経営におけるダイナミックプライシングがどういうものなのか、以下の項目に分けて解説します。

• ダイナミックプライシングの定義
• 「勘と経験」による値付けの限界

順に詳しく見ていきましょう。

ダイナミックプライシングの定義

ダイナミックプライシングとは、ホテルの需要や在庫、競合価格など多様なデータをリアルタイムで分析し、宿泊料金を柔軟に変更する価格戦略です。これにより、収益の最大化を目指します。

なお、近年はAIによる価格設定の自動化が進んでいますが、天候やイベントの突発的な影響などAIが読み切れない市場要素があるのも現状です。

そのため現場の状況によっては、プロの専門家がデータをもとに価格設定や在庫調整を代行するBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）型のソリューションが、精度と柔軟性を両立させる上で望ましいケースもあります。

「勘と経験」による値付けの限界

従来のホテル経営における価格設定は、「支配人の勘」や担当者の長年の経験則に大きく依存していました。しかし、この方法では属人化のリスクを伴います。担当者の不在や退職で収益最大化のためのノウハウが失われ、安定的な経営が困難になるためです。

またコロナ禍以降の旅行需要の変動は予測が難しく、過去の繁忙期や閑散期のパターンといった経験則だけでは複雑かつ急激な市場変化を読み切れません。従来のような属人的な価格設定では需要と供給を読み切れず、収益が悪化する可能性があります。

ダイナミックプライシングとレベニューマネジメントの関係

ダイナミックプライシングとレベニューマネジメントの関係性は似ているようで異なる存在です。以下の項目に分けて解説します。

• 戦略と戦術の違いを理解する
• 主要KPI（RevPAR・OCC・GOP）への影響

それぞれの目的を履き違えないよう、順に詳しく見ていきましょう。

戦略と戦術の違いを理解する

レベニューマネジメント（RM）とダイナミックプライシング（DP）は収益最大化を目指す上で不可欠な概念で、それぞれ「戦略」と「戦術（手法）」という関係性にあります。

レベニューマネジメントは市場予測にもとづき、適切な価格で適切な顧客に提供するための広範な「戦略」です。具体的には、市場分析や需要予測、販売チャネルの最適化や部屋タイプごとの在庫調整といった初期設定を行い、収益構造の土台を築きます。

ダイナミックプライシングは、このRM戦略を現場で実行するための「戦術（手法）」です。RM戦略で算出した需給に合わせた設定を、実際に現場の宿泊料金として具体化し、実行に移すための仕組み・手法として活用します。

市場分析やターゲット設定、在庫管理や販売チャネルの選定など広い視点での「仕掛け」がRMで、価格戦略として需要や競合の動きに応じ、価格のダイヤルを回す「実務」がDPといえるでしょう。

RMによる需要予測および初期設定（戦略）と、DPによる短期的な実需に合わせた微調整（戦術）が組み合わさることで、変動の激しい市場でも収益の最大化を図れるのです。

主要KPI（RevPAR・OCC・GOP）への影響

ホテル経営におけるレベニューマネジメント（RM）とそれを実現するダイナミックプライシング（DP）の目的は、RevPAR（販売可能な客室1室あたりの収益）を最大化することにあります。

RevPARの最大化は、需要変動に応じた料金と在庫の最適なコントロールによって達成されるものです。需要が低い時期には、DPによって価格を戦略的に下げ、OCC（客室稼働率）を確保します。これにより固定費を回収し、RevPARの極端な落ち込みを防ぎます。反対に需要が高い時期には価格を上げて販売すれば、ADR（平均客室単価）を高められるでしょう。

OCCとADRのバランスを最適化しRevPARを継続的に高めることで、最終的にはホテル経営全体の収益を示すGOP（営業総利益）の改善につながります。RMとDPは、このGOPを最大化するためのメカニズムとして機能しています。

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ホテルがダイナミックプライシングを採用する3つのメリット

ホテルがダイナミックプライシングを採用するメリットは、主に以下の3つです。

• 機会損失を防ぎ、収益（売上）を最大化
• データにもとづく意思決定で属人化を解消
• 業務効率化と在庫管理の自動化

順に詳しく解説します。

機会損失を防ぎ、収益（売上）を最大化

ホテルがダイナミックプライシングを採用する最大のメリットは、機会損失を防ぎ収益（売上）を最大化できる点にあります。

市場のデータにもとづき、高需要が見込まれる日には強気で価格設定します。これにより、本来高い料金で売れたはずの客室を安価に提供してしまう機会損失を防ぎ、収益の最大化を図れるのです。

反対に需要が低い閑散期には、適正な水準まで値下げし予約を取り込みやすくします。需要と供給に応じて価格を最適化することで、空室リスクを避けて安定した稼働率を確保できるため、通年の売上向上につながります。

データにもとづく意思決定で属人化を解消

データにもとづく意思決定で価格設定の属人化を解消できるのも、ダイナミックプライシングを導入するメリットの1つです。

従来の価格設定は、熟練スタッフの「勘と経験」に大きく依存していました。ただしこの方法では担当者の異動や退職が生じた際に、収益最大化のためのノウハウが失われるという大きなリスクを伴います。

ダイナミックプライシングでは、需要、在庫、競合など多様なデータを活用し、論理的根拠にもとづいて価格を決定します。またBPO型（アウトソーシング）のソリューションを導入すれば、データ分析や価格設定を外部のプロへ任せることも可能です。属人化を解消し成果につながる運用体制が構築されるため、経営ノウハウの安定化が図れます。

業務効率化と在庫管理の自動化

ダイナミックプライシング（DP）の採用により、業務効率化と在庫管理の自動化を実現できます。

DPシステムはサイトコントローラーなどと連携すれば、複数のOTA（予約サイト）の価格と在庫の一括調整が可能です。スタッフが各予約サイトを手動で確認・変更する手間が大幅に削減されるため、その分接客やサービスの向上に集中でき、その結果としてホテルの総合的な競争力強化につながります。

ダイナミックプライシングの注意点

ホテルがダイナミックプライシング（DP）を導入する際は、顧客の不公平感を招き、クレームやブランド毀損につながるリスクに注意しましょう。

DPはリアルタイムで価格が変動します。そのため顧客が「自分より安く泊まっている人がいる」と知った場合に、ホテルに対する不信感を抱く可能性があります。特に価格の透明性が低いと、顧客は不誠実な値付けだと捉えかねません。

このリスクを回避するためには、価格変動の透明性を保つ必要があります。例えばロイヤリティの高いリピーターや会員に対しては、最安値保証や追加サービス付与といった価格変動の影響を受けにくい優遇措置を講じると効果的です。

DP導入時は顧客に対する公平性への配慮が不可欠です。収益最大化と顧客満足度のバランスを保てるようにしましょう。

ダイナミックプライシングを導入するには？

ダイナミックプライシングを導入するには、おもに以下の2つの方法があります。

• BPO支援
• AI活用

業務の一部を外部の専門家に委託する方法と、AIを駆使した方法の2つです。では、それぞれ詳しく解説します。

導入法1：BPO支援

ダイナミックプライシングは数値化しにくい市場要因も多いため、専門家が価格設定や在庫調整を代行するBPO型支援が有効です。

属人化した「勘」による値付けから脱却し、現場の業務負荷を抑えつつ、収益指標であるRevPARの最大化を安定して実現できます。

BPO支援のメリット

BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）支援を活用したダイナミックプライシングのメリットは、大きく分けて3つです。

• 導入初期から収益を最大化できる

BPO支援は豊富な知見を持つ専門家が、過去の宿泊実績や市場の需要動向、競合の価格戦略といったデータを精緻に分析し運用します。自社で試行錯誤する時間を省き、導入直後からRevPARの改善などの目に見える成果を出しやすいのが特徴です。

• 自社スタッフの属人化とリソース不足の解消

BPO支援の導入は、自社スタッフの属人化とリソース不足を解消するのに効果的です。

BPOにより専門家へ運用を委託することで、社内のリソース状況に左右されず常に安定した精度で価格調整できます。その分、現場スタッフは接客やサービス向上といった、本来注力すべきコア業務に専念できる体制が整います。

• イレギュラー要素への柔軟な対応

AIだけでは予測が難しいイベント、天候、近隣施設の突発的な動きといったイレギュラーな要素に対し、プロが「人の目」による判断を下せるのが強みです。現場特有の事情を加味し柔軟に対応できるため、精度の高いコントロールが実現できます。

BPO支援のデメリットや注意点

BPO支援は外部に運用を委託するため、以下のようなリスクや注意点も存在します。

• 運用のブラックボックス化

BPOはどのようなロジックや判断基準で価格が更新されているのか、ホテル側から見えにくくなる傾向があります。プロセスが不透明だと経営陣が「本当にこの価格が最適なのか」と不安を抱き、意思決定の主導権が弱まるリスクがあります。

• ブランド戦略との乖離

BPOの多くは「収益最大化」を最優先するため、「ブランドイメージ維持のために一定価格を保ちたい」「常連客を大切にするため急な変動を避けたい」といったホテル独自のこだわりや戦略が反映されにくい場合があります。画一的な数値調整のみでは、長期的なブランド価値を損なう恐れがあるため注意が必要です。

• 情報共有不足による損失

外部チームは基本的には現場にいません。そのため突発的なイレギュラーに対しホテル側からの情報共有が不十分だと、価格判断のタイミングが遅れ機会損失やミスマッチなどの悪影響が出る可能性もあります。

導入法2：AI活用

AIを活用したダイナミックプライシングは、人間では処理しきれない多角的なデータを24時間体制で解析できます。

市場の微細な変化にも即座に対応でき、収益最大化と業務効率化を両立できるのが特徴です。近年は精度の向上も著しく、ホテル経営のDXを象徴するツールとなっています。

AI活用のメリット

ホテルがダイナミックプライシングにAIを活用するメリットは、おもに3つです。

• 24時間リアルタイムの自動最適化

AIは市場の需要、在庫状況、競合の動向などを24時間365日絶え間なく監視します。深夜や休日でも需給の変化を即座に価格へ反映できるため、販売機会を逃さず常に収益が最大化される状態を維持できます。

• 脱属人化による運用の安定

価格設定が特定の担当者のノウハウやリソースに依存しなくなります。専門スタッフの不在といった内部環境の変化に左右されず、安定した運用体制を構築可能です。

• データに基づく客観的な意思決定

経験や勘といった主観を排除し、統計学や機械学習を用いた客観的な判断ができるようになります。膨大なビッグデータにより根拠に基づいた価格設定が徹底されるため、販売機会の損失を防ぎ利益向上につながります。

AI活用のデメリットや注意点

AI活用によるダイナミックプライシングの導入には、期待される成果の一方で以下のようなデメリットや注意点も生じます。

• 導入に伴う高いコストと時間

AIを正しく機能させるには、PMSやサイトコントローラーとのシステム連携が不可欠です。なお、AIが学習するためのデータのクレンジング（整理・整備）には、多大な時間と初期コストがかかる傾向があります。

• データ精度への強い依存

AIの判断は「データの質」に直結します。過去の宿泊実績データが不足していたり、イレギュラーな要因が含まれる不正確なデータに基づくと、AIが需給を誤認し不適切な価格設定を下してしまうリスクがあります。

• ホテル形態による適正の差

現在、AIは素泊まり中心の都市型ホテルには強い一方、食事提供があるリゾートホテルや旅館のような複雑な運営形態では、AIが要素を読み切りにくい側面があり開発段階と言えます。自社にAIが適しているかは運営形態に左右されるため、導入前には専門家に相談し、慎重に見極めましょう。

ダイナミックプライシング導入の相談はリロホテルソリューションズへ

「ダイナミックプライシングを導入したいが、ノウハウがない」という方は、ホテル運営のプロ集団であるリロホテルソリューションズへご相談ください。

リロホテルソリューションズは、「90日で黒字化」をスローガンに、全国でターンアラウンド（事業再生）による宿泊運営を経験してきたホテル運営の専門家です。

ダイナミックプライシングやレベニューマネジメントといったWEB集客の分野においては、マーケットや競合状況に応じた柔軟なプラン販売と価格設定を実現し、サイトコントローラーの設定改善などによる業務効率化も図りつつ、増収増益へと導きます。

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まとめ

ダイナミックプライシングはホテルの需要や在庫などに応じて宿泊料金を柔軟に変更する価格戦略です。需要と供給に応じて適切な販売価格を設定することで、客室を安価に提供してしまう機会損失を防ぎ収益の最大化を図れるメリットがあります。

一方、価格変動の透明性を保てないと顧客満足度の低下やブランド毀損につながる可能性があります。これを防ぐためには、顧客に対する公平性への配慮が不可欠です。

またノウハウがない施設においては、プロの専門家がデータをもとに価格設定や在庫調整を代行するBPO型のソリューションも効果的です。

施設の収益が上がらず経営に悩んでいるホテル関係者の方は、ぜひホテル運営のプロ集団であるリロホテルソリューションズまでご相談ください。

＞＞お問い合わせ｜リロホテルソリューションズ