（スタッフブログ）ホテル・旅館オーナーとの商談でよくある話
ホテル・旅館のオーナー様とお話ししていると、施設ごとに本当にさまざまな悩みがあります。
「人が足りない」
「最近、予約の動きが読みにくい」
「売上は戻ってきたのに利益が残らない」
実際に現場で頑張っているからこそ出てくる悩みばかりだなと感じます。
その中でも、現場の状況をしっかり見ていたり、小さな改善を続けている施設は、少しずつでも変化していく印象があります。
今回は、ホテル・旅館オーナー様との商談で実際によくある話を、リアルな感覚に近い形でまとめてみました。
商談は、数字より先に「空気」で見える
商談って、数字を見る前に空気感でわかることがあります。
例えば「うちは平日が弱くて」という話でも、
・どの曜日が弱いのか
・どの予約経路が落ちているのか
・去年からなのか、最近なのか
ここまで見えている施設は、改善が早いことが多いです。
逆に「なんとなく悪い気がする」という状態だと、そこから整理が必要になります。もちろん悪いことではないのですが、改善まで時間はかかりやすい。
こうした「現状把握の解像度」は、収益管理の基礎知識とも深くつながっています。まずデータを読む習慣が、すべての改善の入口になります。
よくある話①｜「値上げしたい。でも怖い」
これはかなり多い相談です。
周辺を見ると、正直もっと上げられそうな施設もあります。でも「高くしたら予約が止まるんじゃないか」という不安が強い。
ただ最近のお客様って、”安いから選ぶ”だけじゃないんですよね。
・写真が良い
・清潔感がある
・食事がおいしそう
・口コミが良い
この辺りがちゃんと伝わると、多少高くても選ばれます。逆に、安すぎると「なんでこんなに安いんだろう」と不安になるケースもあります。
実際、観光庁が公表している宿泊旅行統計でも、単価と稼働率の相関は施設タイプによって大きく異なることが示されています。「安くすれば売れる」は、必ずしも正解ではありません。
よくある話②｜「OTAを増やせば何とかなる」
もちろんOTAは大事です。実際、集客力はかなりあります。
ただ、OTAだけに寄ると、
・手数料
・値下げ競争
・リピーター化しづらい
この辺が後から効いてきます。
最近はGoogleマップからそのまま予約する人も増えていますし、Instagram経由で見つける人もいます。「OTAをどう増やすか」だけでなく、「自社でどう予約を取るか」まで考えている施設の方が、結果的に利益は残りやすいです。
自社予約を増やす具体的なアプローチについては、ホテルが直接予約を増やすべき理由と集客戦略も参考にしてみてください。
よくある話③｜「システムを入れれば改善すると思っていた」
これも結構あります。PMSやサイトコントローラーを導入して、「これでかなり楽になると思った」。でも実際は、
・現場が慣れない
・運用ルールが決まっていない
・誰も数字を見ていない
という状態になってしまうことがあります。
システムって、入れた瞬間に改善するわけじゃないんですよね。結局、運用する人が使いやすいかどうかが大きい。ツール導入の前後で何を変えるかを設計することが、本当の意味での導入成功につながります。
商談していて思うこと｜強い施設は「現場の話」がちゃんと出てくる
売れている施設って、「最近フロントの電話増えてて」「清掃の導線がちょっと厳しくて」「口コミでこの指摘が増えてる」みたいな話が普通に出てきます。現場と経営がちゃんとつながっている。
逆に、数字だけ見ていると、小さな問題が後から大きくなることがあります。宿泊業って、意外と”ちょっとした不満”が予約率に影響するので。
口コミ管理の重要性については、日本観光振興協会のレポートでも繰り返し言及されているテーマです。現場の声を経営に反映させる仕組みが、ブランド力の差になっていきます。
売上より「利益の相談」が増えた
最近かなり多いです。売上は戻ってきている。でも利益が残らない。
理由はシンプルで、人件費・光熱費・食材・OTA手数料、全部上がっているからです。なので最近は「集客したい」より「利益を残したい」という相談の方が増えている感じがあります。
実際、宿泊旅行統計調査（国土交通省・観光庁）を見ると、稼働率が回復しても客室単価の調整が追いついていない施設が一定数あることがわかります。売上だけでなく、収益構造を見直すタイミングに来ています。
改善が続く施設が実際にやっていること
大きな改革を一気にやる施設より、
・写真を変える
・プランを直す
・料金調整を細かくする
・口コミ返信をちゃんとやる
みたいなことを地道に続けている施設の方が伸びています。宿泊業って、派手な一発より、細かい改善の積み重ねの方が強い。
「何から手をつければいいかわからない」という方には、施設改善のチェックリストが取っ掛かりになるかもしれません。
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ホテル・旅館の商談って、毎回かなり違います。でも、改善が進む施設には共通点があります。
・現場を見ている
・数字を見ている
・変化を止めていない
逆に「昔はこれで良かった」が強すぎると、今の市場では少し苦しくなりやすいです。最近は特に、お客様の探し方も予約の仕方も変わっています。
だからこそ、”なんとなく運営”ではなく、小さくても改善を続けることが大事なんだろうなと、商談をしていてよく感じます。
私たちも自社でホテルや旅館の運営を行っています。
日々、データと現場のバランスに向き合っている当事者だからこそ、ここで書いたことは決して他人事ではありません。
同じ悩みをお持ちの方のヒントになれば幸いです。
料金設定や販売戦略について、もう少し詳しくお話を聞いてみたい方は、こちらからお気軽にご相談ください。担当者が個別にご対応します。
